Teknoloji start-up sektörü, piyasa belirsizliği, start-up çalışanlarının stokları boşaltması ve 10 yıl içinde bildirilen ilk piyasa gerilemesi ile çalkantılı bir zaman ile karşı karşıya. 2022’nin bir zamanlar vaat ettiği halka arzlar ve serbest akışlı risk sermayesi, daha muhafazakar bir şekilde gerçeğe dönüşüyor. Sonuç olarak, teknoloji ve SaaS şirketlerinin nakit akışını ve yatırım getirisini yakından izlemesi gerekiyor. Geleneksel SEO metriklerine ve bunların SaaS şirketlerindeki C-seviyesi ve yaşlılar için önemli metriklerle nasıl birleştiğine odaklanın . SEO faaliyetleri tüm bu metrikleri doğrudan etkileyemez, ancak dolaylı olarak onları nasıl etkilediğini, raporlamasını ve SEO girişimleriyle nasıl ilişkilendirildiğini anlayabiliriz.
Temel KPI’lar ve Hedef Takibi
Google Analytics ve diğer analiz platformları aracılığıyla form tamamlama, demo istekleri ve ücretli kayıtlar hakkında raporlama yapmak yeni bir şey değil – ancak tüm olası satışlar eşit olarak oluşturulmaz ve ele alınmaz. SaaS şirketleri bir müşteri adayı elde ettiğinde, liderliği puanlayacaklardır. Bu puanları (anonim olarak) kanal ve açılış sayfalarına bağlayarak, sayfadaki içeriğin veya ürettiğimiz içeriğin doğru türde kullanıcıyı çekip işletmeye yönlendirdiği konusunda daha iyi bir fikir edinebiliriz. SEO yoluyla nasıl etkileneceğinizi anlamaya ve strateji oluşturmaya başlamak istediğiniz olası satış türleri şunlardır:
MQL
Genel olarak konuşursak, nitelikli müşteri adaylarının pazarlanması, bir form, demo sorgusu veya bilgi talebi gönderen müşteri adaylarının çoğunluğu için ilk aşama olacaktır. Pazarlama açısından bakıldığında, şirketle ilk anlaşmayı yapacak kadar kalifiyedirler, ancak henüz satış ekibi veya SDR’ler tarafından “uygunluk” açısından incelenmemiştir.
SQL
MQL, satışlar veya SDR’ler tarafından incelendikten veya onlarla ilişkiye girdikten sonra ve “uygun potansiyel müşteriler” olmak için işin gereksinimlerini karşıladıktan sonra, Satış Nitelikli Müşteri Adayı olurlar. Gerekli bütçelere sahip olabilirler veya SaaS ürünleri ve çözümlerinin hedeflediği doğru şirket boyutunda olabilirler.
PQL
Ürün Nitelikli Müşteri Adayları, her zaman belirtilmeyen veya izlenmeyen bir müşteri adayı türüdür. Ücretsiz deneme sunan şirketler için, PQL’ler ücretsiz denemeyi (veya sınırlı giriş seçeneğini) tercih eder. Bu kullanıcıların ürünle nasıl etkileşime girdiğini, onları başlangıçta ürüne neyin çektiğini (çözmeye çalıştıkları sorun) ve neden tam ödeme yapan bir müşteri olmaya devam ettiklerini veya ürünü kullanmayı bıraktıklarını anlamak isteyeceksiniz. Şirketin satış ve ürün ekipleriyle sağlam ilişkiler kurarak ve düzenli temas noktaları kurarak bu müşteri adayı türleri hakkında fikir edinebilirsiniz. Ölçülecek bir diğer önemli SaaS KPI, LVR, Lead Velocity Rate’dir.
Finans Metrikleri
Bunları SEO yoluyla doğrudan etkileyemesek de, üç şeyi başaran etkili içerik yoluyla onları etkileyebiliriz:
- Marka dışı sorgular ve genel kullanıcı sorunları ve bakış açıları için görünürlük .
- Kullanıcı sorgusunu eğitmek ve değer katmak için yeterli içerik derinliği.
- Kullanıcının ürün kullanımını ve ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını doğru bir şekilde tahmin edebilmesi için şeffaflık ve geçerli ürün bilgileri .
Olumlu “geleneksel” SEO metriklerini döndürmekten daha fazla olmasa da önemli olan aşağıdaki metrikleri olumlu yönde etkilemek mümkündür.
Kayıp oranı
Çoğu SaaS ürünü aylık abonelik modellerinde çalışır, bu nedenle kayıp oranı, acil bütçeleme ve harcama tahsislerinde ve tahmini bütçelerde ( SEO bütçeleri dahil ) hayati bir ölçümdür. Müşterinin ihtiyaçlarını karşılayan ürün, kullanıcının deneyimlerini doğru bir şekilde tahmin edebilmesi için yeterli bilgiyi sağlayarak kayıp oranını etkileyebilir. Pazarlama mesajları ve hype ya ürünü sattığında ya da rakip ürünlerle arasındaki temel farklılıkları ele almadığında ve müşteri bunalmış ve hayal kırıklığına uğradığında, kayıp meydana gelir.
MRR ve ARR
Aylık ve yıllık yinelenen gelir, kayıp oranıyla ilişkilidir ve müşteri kalitesini daha iyi anlamak için izlenmesi (ve tahmin edilmesi) için önemli bir ölçüdür. Bu metrikler, Google Analytics gibi araçlarda bulunmayabilir. Yine de çoğu SaaS şirketi Salesforce gibi bir CRM aracı kullanacak ve bu verileri toplayacaktır, bu nedenle her ay sorarsanız erişilebilir olmalıdır.
Trafik Metrikleri
Son olarak trafikten bahsedelim. Trafik, herhangi bir SEO kampanyasının temel bir metriğidir, ancak yalnızca oturum düzeyindeki verilerden daha derine inmemiz ve SaaS kampanyalarıyla segmentlerdeki trafiğe bakmamız gerekiyor. Yapmamız gereken (ve bunu Google Analytics verilerini Google Arama Konsolu verileriyle birleştirerek yapabileceğimiz) dökümler şunlardır:
- Yeni ve geri gelen kullanıcılar.
- Marka gezinme sorguları.
- Marka bilgi sorguları.
- Beklenti sorguları.
- Aktif kullanıcı sorguları.
Yeni Vs. dönüş
Bu, çoğu analiz platformu için, oturum açmak için siteye dönen kullanıcıların yüzdesini (aktif kullanıcılar), siteye dönüşümden birkaç kez önce dönen kullanıcıların yüzdesini ve yepyeni kullanıcıları ve potansiyel ilk marka etkileşimlerini belirlemeye yardımcı olabilecek basit bir ölçümdür. .
Marka Sorguları
Bu daha sonra marka sorgularına bağlanır. Birçok SEO kampanyası, markalı ve markasız olarak ayrılır, ancak marka, Gezinme ve Bilgilendirme olarak daha da ayrılabilir. Birisi “giriş” veya “fiyatlandırma” arıyorsa, bu gezinme amaçlıdır ve etkin bir kullanıcı veya dönüşüm hunisinin alt kısmı olarak görülebilir. Karşılaştırıldığında, [marka + ürün veya marka + alternatifler] arayan biri hala bilgi arıyor.
Aktif Kullanıcı Sorguları
Bunlar her SaaS markasına özgüdür ve farklı şekilde bölümlere ayrılmalı ve raporlanmalıdır. Aktif kullanıcı sorguları ile, genellikle destek ve yardım merkezleri tarafından yanıtlanan ürün kullanımı ve hatalarla ilgili soruları kastediyorum. Ürününüz daha fazla aylık ve günlük aktif kullanıcı kazandıkça, bu sorguların (ve bu sayfalara gelen trafiğin) artması mantıklıdır, bu nedenle bunlar gerçekten bir başarı metriği değildir. Bununla birlikte, başarı metriği, birisinin ürününüzle ilgili olarak öne çıktığınız bir sorun, işlev veya hata mesajıyla ilgili bir sorguyu Google’a bağlaması ve evet, StackOverflow hakkındaki rastgele görüşlerin müşterimizi ele almamasıdır. hizmet.
Organik Bir SaaS Kampanyası İçin Ölçülecek Önemli KPI’lar